ホームページの集客率アップを狙い、石武丈嗣さんの「集客心理セミナー」に参加しました。
THEイメージしろ 
このサイトを今までよりも、研修講師の方にとって有益で、ビシネスゲームのパッケージに興味を持ってもらえるようにするのが狙いです。
セミナーの内容をまとめつつ、ビジネスゲーム研修にリンクしそうな箇所にコメントしていきます。

①商品イメージを持ってもらうことの重要性と難しさ
まずは、イメージしてください。
ここにレモンがあります。
THEイメージしろ 
ゆっくりと1文ずつ後の文章を読んで行ってください、イメージしながら。

1)レモンを、見る
2)レモンを、切る
3)レモンを、かじる

どのタイミングですっぱさを感じ、唾液が出たかであなたのイメージ力の強さが分かります。
早いタイミングで唾液が出た人ほどイメージ力が優れています。
このイメージ力は生まれついての才能によるもので、後天的には中々変えられないそうです。

ここでポイントになるのは
「ヒトはイメージできないものは実感が持てない」といことです。
なので、「自分ならこの文章や画像から商品をイメージできる!」と思っていても、イメージ力の個人差のために実際のクライアントには伝わっていないことがあり得るのです。
そのイメージの差を埋めていくための説明として
「画像を大量に使う」「お客様の声をふんだんに盛り込む」
ことが有効になります。
大量に画像やお客様の声を使えば、ショットガンのようにイメージ力の差異を無視して伝えたいメッセージをヒットさせられるということですね。
大切なのは『質より量』だそうです。
ホームページの改善に、そして研修中のメッセージ伝達に是非活用していきたいものです。

②3つの購入動機の優先順位
購買の動機は3つに大別できるそうです。

1)不安回避・恐怖回避
2)快楽
3)興味

心理学的には「人間はプラスに走るよりもマイナスから逃げようとする」ようです。
なので上に書いてある動機に訴えかけるほど強烈にメッセージを植え付け、購入に至らしめることができるそうです。
従って、商品のメリットを宣伝するより、購入しないことの不安や恐怖を煽る方が効果的だ、というのが科学的な結論になります。
集客心理

・・・とはいえ、そんな恐怖商法はまるで悪徳商法じみているように感じます。クライアントに「購入して良かった」と本当に満足してもらえるのでしょうか?
これを主軸にして研修を売り込んでしまうのは、私の尊厳が許してくれませんね。
やはりビジネスゲームは「ビジネスが楽しくなる」研修として売り出していきたいです。
それが我が社のUSPである「遊び×学び」にも繋がります。

③トランス状態への誘導
脳には「47野」と呼ばれる領域があり、これが状況分析・判断の要となっているそうです。そして人間の行動や能力にリミッターを掛けることで日常生活を安全に過ごせるようにしてくれているそうです。
ですが、この47野は、軽い「驚愕と混乱」によって機能がマヒしてしまい、リミッターの解除に繋がるそうです。
リミッターが解除された状態では、身体的には普段は秘められている能力が解法され、単純な行動や慣れ親しんだ動作ならばいつもよりも良い結果を出せるようになります。
しかし、一方で複雑な判断ができなくなり、単純な行動しかとれなくなるというデメリットもあります。
この状態がトランス状態、あるいは催眠状態と呼ばれています。
さて、集客とセールスのキモとしては、普段は購入の妨げとなっているリミッターが解除されているこのトランス状態にクライアントが陥っているときこそ売り込みのチャンスとなるわけです。
なのでトランス状態にクライアントを持っていくのが鍵になります。

しかし、トランス状態で成約しても、我が社の研修でビジネスの基本として伝えている『win-winの取引』が成立しているとは考えづらいです。
トランス状態から醒めたときにはクライアントが購入を後悔することになるのではないでしょうか?
あまりにもこの手法を使いすぎると、まるで狐狸に化かされたように感じられてしまい、リピーター率を下げることになりかねません。
これはCRM(Customer Relationship Management)の観点からも好ましい結果とは思えません。

一方で、ビジネスゲーム研修でトランス状態を引き起こすのは「とても好ましい」と考えられます。
そもそもビジネスゲームの前提の一つとして「ルールが完全に理解できない状態からスタートする」という性質があります。
このために参加者に「驚愕と混乱」を与え、トランス状態を引き起こすことができます。
では、なぜビジネスゲーム研修でトランス状態に陥ることが「とても好ましい」のでしょう?
ビジネスゲーム研修の真の狙いは、もちろんビジネスゲーム内で優勝する以上に、「自分自身の長所・短所に気づく」ことがあります。
先述の通り、トランス状態では、慣れ親しんだ行動しか採ることができません。
なので、参加者が普段無意識の内に繰り返している行動、その人の「本質」が浮き彫りにできるのです。
この「本質」が反映された行動が顕わになることで、ビジネスゲーム後の「振り返り」の時間では、自分自身を深く見つめ直すことができるようになること間違いなしです。

今回の研修で学んだことは、そのまま商法として真似るよりも、私の状況と照らし合わせて、クライアントの納得感と満足感を向上させるために活用していきたいと思います。